Bénéfice réel en paiement à la livraison : comment le calculer

Pourquoi le chiffre d’affaires vous trompe

En paiement à la livraison, le montant des commandes reçues n’est pas de l’argent encaissé. Une partie des colis revient, certains clients ne répondent plus, et chaque retour coûte de l’argent au lieu d’en rapporter. Une boutique peut donc afficher de belles ventes et, à la fin du mois, ne presque rien garder.

Le seul chiffre qui compte est le bénéfice réel : ce qui reste une fois tous les coûts payés, y compris ceux des colis refusés. Le calculer n’a rien de compliqué, à condition de ne rien oublier.

Les coûts qu’on oublie

Le prix d’achat du produit est rarement oublié. Les autres coûts, si :

• La livraison aller, payée à la société de livraison, que le client prenne ou non son colis.
• Le retour des colis refusés, souvent facturé en plus.
• L’emballage : carton, sachet, étiquette, parfois perdu ou abîmé au retour.
• Les frais retenus au reversement, quand votre société de livraison en applique sur l’argent encaissé.
• La publicité qui a fait venir les commandes, y compris celles qui ne sont jamais livrées.
• Les messages : SMS et WhatsApp de confirmation ou de relance.
• Les produits abîmés au retour, qui ne peuvent plus être revendus au même prix.

Votre temps compte aussi, même s’il n’apparaît dans aucune facture : chaque colis refusé, c’est un appel, un suivi et une remise en stock.

Le poids des colis refusés

Une commande livrée rapporte une marge. Une commande refusée ne rapporte rien et coûte au minimum la livraison aller et le retour. C’est pourquoi le taux de refus pèse beaucoup plus lourd qu’on ne le croit.

Un exemple fictif pour fixer les idées

Prenons une boutique imaginaire qui vend un produit 59 DT, acheté 25 DT. La livraison est offerte au client : elle coûte 7 DT au commerçant, et autant pour un retour. L’emballage coûte 1 DT. Une commande livrée laisse donc 59 − 25 − 7 − 1 = 26 DT. Un colis refusé coûte 7 + 7 + 1 = 15 DT.

Sur 100 commandes expédiées, avec 500 DT de publicité :

• avec 20 refus : 80 × 26 − 20 × 15 − 500 = 1 280 DT, soit 12,8 DT par commande expédiée ;
• avec 30 refus : 70 × 26 − 30 × 15 − 500 = 870 DT.

Dix colis refusés de plus ont fait perdre près d’un tiers du bénéfice, alors que le chiffre d’affaires annoncé était le même au départ. Les montants de cet exemple sont inventés ; refaites le calcul avec vos propres prix.

Calculer produit par produit

Le bénéfice moyen de la boutique cache souvent de grandes différences. Un produit très vendu peut être celui qui revient le plus : une taille qui taille mal, une couleur différente de la photo, un article commandé sur un coup de tête. Un autre, moins visible, peut rapporter davantage parce qu’il n’est presque jamais refusé.

Pour chaque produit, notez sur un mois :

• le nombre de commandes expédiées, livrées et refusées ;
• la marge d’une commande livrée et le coût d’un refus ;
• la part de publicité qui lui revient, si vous faites des publicités par produit.

Vous verrez rapidement quels produits portent la boutique et lesquels la font travailler pour rien.

Ce que le calcul vous apprend

Une fois le bénéfice réel connu, les décisions deviennent plus simples :

• Confirmer avant d’expédier : chaque refus évité rapporte deux fois, la marge gagnée et le retour évité.
• Revoir les prix ou les frais de livraison des produits qui ne laissent presque rien.
• Corriger la fiche d’un produit souvent refusé : photos plus fidèles, guide des tailles, description plus précise.
• Arrêter ou remplacer les produits qui coûtent plus qu’ils ne rapportent.
• Comparer les canaux : les commandes venues d’une publicité, d’un live ou d’un lien partagé ne se valent pas toujours.

Faire ce calcul sans tableur

Un tableur suffit pour commencer, à condition de le tenir à jour chaque semaine. Quand le volume grandit, un outil qui relie les commandes, les statuts de livraison et les retours fait gagner beaucoup de temps : dans Alinero, le bénéfice réel par produit est calculé après refus et retours, à partir de vos commandes. L’essentiel reste de regarder ce chiffre régulièrement, et pas seulement le total des ventes.